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Les dix défis du numérique pour les entreprises B2B
Quels sont les besoins actuels des entreprises ayant un modèle de vente B2B? Quels sont les processus d’affaires concernés? Découvrez les besoins de l’univers B2B et les solutions d’Alpenite afin d’accompagner les entreprises à traiter ces processus.
Quel que soit le secteur ou le marché dans lequel une entreprise évolue, l’affirmation suivante se vérifie : les clients, qu’ils achètent en tant que particuliers (B2C) ou qu’ils opèrent en tant qu’entreprises (B2B), s’attendent à vivre une expérience personnalisée et harmonieuse tout au long du processus d’achat.
Les entreprises dont le modèle de vente est axé sur le B2B s’appuient traditionnellement sur une force de vente physique sur le terrain pour générer de nouveaux revenus. Aujourd’hui, cependant, de nombreuses raisons incitent à adopter une expérience de vente numérisée, dans le sillage des tendances introduites par le marché B2C..
Nombreuses sont les questions que les entreprises B2B peuvent se poser pour déclencher la première étape du processus de transformation. Par exemple : quelles sont les expériences d’achat proposées? Un point de vente numérique axé sur les ventes B2B a-t-il déjà été prévu dans la stratégie de vente? Si un portail est déjà en place, est-il également utilisé pour générer de nouvelles ventes ou s’agit-il exclusivement d’un canal de réapprovisionnement pour les clients existants?
Aujourd’hui, il est possible de transformer un simple portail de commande en un commerce B2B afin qu’il devienne un véritable canal de vente stratégique et un outil de marketing actif pour générer de nouveaux leads !
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Explorez ci-dessous les dix défis numériques auxquels les entreprises B2B sont confrontées et découvrez comment Alpenite peut les accompagner dans leur transformation numérique.
1. Des portails personnalisés difficiles à adapter et à améliorer
Les solutions personnalisées sont souvent obsolètes et considérées comme des extensions des systèmes ERP ou GRC. Une telle solution expose à un risque élevé de verrouillage car il ne s’agit pas d’une plateforme de marché. Les solutions personnalisées n’ont pas de feuille de route de produit, elles sont souvent mises en œuvre par des acteurs non structurés et sont difficiles à améliorer, à étendre et à faire évoluer. S’agissant d’outils non ouverts vers l’extérieur, elles ne gèrent que le réapprovisionnement des clients existants.
La solution:
Il existe de nombreuses solutions sur le marché pour permettre le commerce B2B dans un contexte Enterprise, qu’il s’agisse de solutions d’optimisation du délai de mise sur le marché comme Shopify Plus B2B Solutions, ou de solutions plus structurées comme Adobe Commerce B2B, Intershop, Shopware, Salesforce B2B Commerce, SAP Commerce B2B, et bien d’autres encore, sans parler des récentes plateformes composables. Alpenite coopère avec les principaux fournisseurs de solutions de commerce au niveau Enterprise. Ces solutions, avec une feuille de route solide et un support global, peuvent être intégrées dans tout contexte commercial.
2. Portails de collecte de commandes destinés uniquement aux clients existants
Souvent, le portail de collecte des commandes B2B est orienté – comme c’est, par définition, le cas des interfaces EDI – uniquement vers le réapprovisionnement des clients existants: par conséquent, le portail ne peut jamais devenir un canal de vente actif pour de nouveaux clients. En effet, il s’agit souvent de portails fermés au public, sur lesquels il est impossible de véhiculer des actions de marketing. Résultat: l’opportunité manquée de générer de nouvelles ventes.
La solution:
Les projets de commerce B2B doivent permettre la mise en place d’une plateforme qui génère également de nouvelles ventes, en plus de traiter les commandes des clients existants. Il est ainsi possible, grâce à des actions de création de contenu ciblées, de faire connaître l’entreprise et ses produits à de nouveaux clients potentiels. En y ajoutant des scénarios d’automatisation du marketing, il est possible de créer des entonnoirs de conversion pour générer de nouveaux leads de plus en plus qualifiés.
3. Nécessité de renforcer le service après-vente
Il existe de nombreux cas où, même en présence d’un canal numérique pour la collecte et/ou l’orchestration des commandes, l’expérience est interrompue après la prise de commande. Il s’agit des cas où le client B2B est invité à contacter le service client ou l’assistance par e-mail ou par téléphone, créant ainsi une forte friction pendant l’expérience en ligne.
La solution:
Alpenite met en place des solutions d’assistance après-vente intégrées à la solution de commerce pour assurer la continuité et la fluidité de l’expérience utilisateur.
4. Les informations sur les produits ne sont pas structurées
Pour créer un catalogue de vente, les informations sur les produits et les supports connexes doivent être générées de manière ordonnée et contrôlée.
La solution:
Alpenite peut vous accompagner dans ce processus grâce à ses solutions PIM et DAM, qui permettent respectivement de gérer les informations sur les produits et les supports multimédias en lien avec ceux-ci. Fiches techniques, photos, vidéos, brochures et autres documents peuvent ainsi faire partie d’un flux orchestré de collecte, de traitement et de partage des données vers les systèmes qui requièrent ces informations, comme l’e-commerce.
5. Nécessité de gérer une multitude de listes de prix et de catalogues personnalisés
Le secteur B2B se caractérise par la complexité de structurer les listes de prix et les catalogues de produits en fonction des différents types de clients auxquels ils sont destinés.
La solution:
Les plateformes Enterprise de commerce B2B offrent des outils de gestion structurés, capables d’être intégrés aux systèmes existants ainsi qu’aux éventuels outils de tarification tiers. Il faut veiller à ce que cela ne conduise pas à des performances médiocres qui affectent négativement le taux de conversion de la plateforme.
6. Nécessité d’intégrer la plateforme de commerce aux différents systèmes existants
En règle générale, un scénario Enterprise prévoit une intégration harmonieuse entre les différents composants tels que l’e-commerce, le portail, les solutions PIM et DAM, et la GRC.
La solution:
Toutes les solutions Enterprise qu’Alpenite utilise dans ses projets de commerce B2B peuvent être facilement intégrées et permettent de dialoguer depuis et/ou vers d’autres systèmes. Nous disposons d’un domaine d’expertise complètement axé sur l’intégration de systèmes, où nous utilisons des solutions middleware et des couches d’intégration ou iPaaS.
7. Le commerce B2B à intégrer dans le cadre d’une stratégie plus large de centrage sur le client
En présence d’une solution existante de gestion des commandes B2B, il peut être intéressant d’intégrer et d’orchestrer les données des clients et d’adopter une approche « customer centric » (centrée sur le client). Cela permettra de mieux connaître le client et de mettre en œuvre une stratégie de vente proactive basée sur les préférences d’achat de l’interlocuteur.
La solution:
Un e-commerce ne garantit guère de résultats commerciaux s’il n’est pas intégré à une plateforme GRC, référentiel – en tant que source de vérité – de toutes les données relatives aux clients.
Alpenite et les entreprises du groupe Arsenalia développent des projets de GRC et d’automatisation du marketing, ainsi que de CDP, en identifiant la meilleure solution parmi celles disponibles sur le marché.
8. La solution actuelle de gestion des commandes n’est pas assez performante
Parfois, la solution déjà adoptée sur le marché ne répond pas entièrement aux besoins de l’entreprise. Après avoir étudié les solutions disponibles sur le marché, la meilleure décision pour les ventes est de changer de technologie, en lançant un projet de replatforming.
La solution:
Alpenite dispose d’une solide expertise sur toutes les principales solutions d’approvisionnement et d’e-commerce B2B. Un projet B2B n’est jamais un simple projet technologique. Il s’agit d’une opportunité saine de redéfinir les processus, les flux, les marchés et les fonctionnalités afin d’améliorer les ventes. C’est pourquoi la première action du projet est souvent stratégique et vise à définir le scénario dans lequel l’entreprise évolue.
9. Modernisation de la plateforme B2B existante
Dans certains cas, il n’est pas nécessaire de procéder au replatforming complet de la solution B2B, comme dans le point précédent. Il s’agit plutôt de définir une nouvelle feuille de route de transformation, pour identifier puis introduire des scénarios et des fonctionnalités susceptibles de générer de nouvelles ventes.
La solution:
Souvent, l’introduction d’une solution d’automatisation du marketing appropriée peut permettre au portail de vente existant d’atteindre un niveau d’expérience client plus élevé.
10. Solution B2B manquante dans la pile technologique de l’entreprise
La collecte des commandes se fait de manière non structurée. La force de vente est autonome dans la collecte des opportunités mais il n’y a pas de processus ni de gestion centralisée de cette action. Il faut donc trouver une solution évolutive.
La solution:
L’idée qu’une solution B2B soit l’ennemie de la force de vente sur le terrain est un concept qui appartient au passé. Les plateformes de commerce permettent la vente ou la prise de commande en mode libre-service, et laissent le client B2B autonome dans ses actions, tout en étant un outil précieux pour aider l’équipe de vente à collecter les commandes auprès de ses clients.
Nos feuilles de route de bout en bout peuvent aider les entreprises et les organisations B2B à réorienter leurs opérations de vente et de marketing. Pour rendre les avantages potentiels d’un parcours de transformation B2B aussi tangibles que possible, nous aimerions partager une étude de cas réussie dans le secteur manufacturier, mise en œuvre par Alpenite.
Découvrez le projet réalisé pour le Groupe Fedrigoni, téléchargez l’étude approfondie.
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