E-commece e Marketplace, un modello strategico che genera nuove leve di business

e-commerce e marketplace, un modello strategico che genera nuove leve di business

E-commerce e Marketplace, un modello strategico che genere nuove leve di business

Lo sviluppo dei mercati online è irrefrenabile e a guidare una parte della crescita delle vendite ci sono i marketplace. Cosa sono, come si gestiscono e qual è lo scenario in cui queste piattaforme di commercio elettronico si inseriscono.

 

Dialogo tra software house in tema e-commerce

Alla roundtable virtuale di giovedì 27 maggio Mirakl e Adobe – Il modello marketplace fa crescere il tuo e-commerce, hanno partecipato Gianmarco Altieri, Business Developer di alpenite insieme a due player game changer sul tema: Cedric Le Palmec, Commercial Sales Executive Italy Adobe e Leandro Ligetta, Enterprise Sales Manager Mirakl.

Mirakl, la società francese che fornisce software di e-commerce su cloud e Adobe, la software house statunitense, aiutano a trasformare retailers, grossisti e distributori in aziende digitali per continuare ad essere un punto di riferimento nei propri mercati. Durante il webinar sono stati indagati benefici e opportunità dell’includere il modello marketplace nella propria strategia e-commerce, a partire dall’analisi dello scenario e di alcuni tra i più rilevanti casi studio.

Puoi riascoltare l’evento o, nel caso non avessi avuto modo di partecipare, sentirlo per la prima volta al link della registrazione qui disposizione.

Lato Adobe, com’è il mondo e-commerce oggi in Italia, dopo più di un anno di covid?

«È importante fare una panoramica perché siamo all’interno di un sistema globale dove l’Italia è solo una piccola parte – spiega Cedric Le Palmec, Commercial Sales Executive Italy Adobe – Siamo infatti circa 7 miliardi di persone sulla terra, e 4,7 miliardi hanno avuto accesso a internet solo l’anno scorso: 1 miliardo di questi proviene dalla Cina, questo per far capire i dislivelli dell’accesso a Internet. Se prendiamo questi numeri complessivi, vediamo che il 93-95% di 4,7 miliardi di persone accedono a internet solo attraverso mobile e tablet. Lo sviluppo economico e tecnologico globale sicuramente dà la possibilità di aggregare sempre più persone che andranno a collegarsi su internet.»

L’e-commerce nel 2020: un anno di contradizioni

L’e-commerce nel 2020 ha avuto un valore di mercato di 10.000 miliardi di dollari, con un peso del 40% fatto da attività B2C e 60% fatto da attività B2B. In mezzo a questi dati, c’è il mercato italiano che rappresenta 48 miliardi di dollari.

Il 2020 è stato un anno pieno di contraddizioni, dove alcuni paesi sono cresciuti online dal punto di vista del fatturato e altri no: indipendentemente dalla situazione covid, l’Italia rappresenta un caso particolare, perché il fatturato del 2019 è praticamente uguale a quello del 2020, se non al -1%.

«Nel 2020 tantissime aziende hanno investito sul marketing e sulla comunicazione online e se da un lato il fatturato risulta lo stesso, dall’altro si registra una tendenza di questo tipo di investimento. Questa è dovuta all’adoption dell’e-commerce online da parte di chi aveva già un’attività di retail e si è convinto a fare un ulteriore investimento online: il frutto di questo investimento inizia a vedersi solo ora e c’è molta fiducia nei confronti dell’Italia sulla ripresa di quello che non ha guadagnato nel 2020» prosegue Le Palmec.

Gli obiettivi dell’Italia sono trovare nuovi clienti, fidelizzarli e raggiungere la quota di mercato. Sono tre obiettivi legati tra di loro, la quota di mercato è legata a chi sa cercare nuovi clienti e orchestrare una nuova attività di sviluppo fidelizzandoli. Acquisire un cliente vuol dire investire nella comunicazione e far sì che faccia almeno 4/5 acquisti per poter rientrare dell’investimento fatto per acquisirlo.

Il marketplace allarga e valorizza l’offerta

Oggi la tecnologia è pronta per supportare la trasformazione digitale, il freno principale è legato più alla mancanza di organizzazione nelle aziende, come ad esempio le realtà che al loro interno hanno un E-commerce Manager e un Retailer Manager, due persone con due KPI diversi, ma un cliente unico perché chi compera online ritira in negozio e questo genera delle difficoltà a livello dell’orchestrazione di una strategia digitale.

«Non possiamo prendere come una validazione che quello che funziona oggi funzionerà anche domani – spiega il commerciale Adobe – C’è una grande differenza tra clienti retailer, che comperano per vendere i marchi e produttori che devono vendere e distribuire. I problemi sono diversi, sia in fatto di logistica che di marginalità. Le strade dei marchi e dei retailer iniziano ad incrociarsi sempre più spesso perché i retailer hanno diverse possibilità per svilupparsi: aprire nuovi negozi online e nuovi negozi fisici, allagando il loro catalogo di prodotto. Stessa cosa vale per il marchio».

Il tema del marketplace diventa perciò un elemento potenzialmente necessario per generare nuove leve di business, qualsiasi sia l’Industry e qualsiasi sia il modello di business di riferimento.
«Quello sul marketplace è un discorso sempre più presente tra i clienti di Adobe Commerce» afferma Le Palmec – «perché è un percorso perseguibile da tutti i commercianti che vogliono aggiungere un layer al proprio business e dà la possibilità di allargare l’offerta di prodotti e servizi. Il discorso marketplace è maturo: il retailer può allargare l’offerta e il marchio può valorizzarsi. Come in altri settori, si segue una tendenza dettata dagli Stati Uniti: in America molti retailer hanno già da tempo sia l’e-commerce che il marketplace. Per cui prepariamoci oggi ad essere nel futuro domani.».


Mirakl trasforma l’e-commerce in un marketplace

Negli ultimi tempi abbiamo assistito ad un cambiamento delle abitudini dei consumatori a causa della pandemia e c’è stata l’accelerazione di una tendenza già in crescita dello shopping online che i marketplace stanno sicuramente guidando.

La prima ricerca condotta dall’Enterprise Marketplace Index ha rilevato che i marketplace sono cresciuti di oltre l’80% anno dopo anno, che è più del doppio del tasso di crescita complessiva dell’e-commerce in generale. Questo è dovuto al fatto che gli acquirenti sono alla ricerca di più scelta e assortimento a portata di click e il modello marketplace consente di rispondere a questa domanda.

Che cos’è un marketplace: operatori, third-party e clienti

Visto che oggi è un termine utilizzato spesso per indicare diverse cose che riguardano l’online è utile chiarire cosa sono i ‘marketplace’. Un marketplace è una piattaforma in cui tre attori principali interagiscono fra loro: primo fra tutti c’è l’operatore, che facilita le operazioni nel suo marketplace che non è altro che un’estensione del suo e-commerce. Molto spesso un operatore decide di diventare marketplace per la range extension, ovvero per aumentare l’assortimento del proprio e-commerce senza assumersi alcun rischio di invenduto.
La seconda tipologia di attori sono i third-party, i venditori di terze parti. Si tratta di aziende che producono e vendono una o più categorie merceologiche e che vengono reclutati per vendere i loro prodotti dall’e-commerce dall’operatore e utilizzare il loro front-end come vetrina. Infine c’è il cliente finale, privato nel B2C o l’azienda nel B2B.

La trasformazione aziendale del marketplace

Il modello di business basato su piattaforma digitale porta vantaggi a tutte le realtà coinvolte: «Ritengo che sia importante capire l’importanza del modello marketplace e sapere che cosa facciamo noi di Mirakl tutti i giorni. – prosegue Leandro Ligetta, Enterprise Sales Manager Mirakl – Accompagniamo le aziende nel processo di potenziamento del loro business model, permettendogli di trasformare il loro e-commerce in un marketplace o di creare entrambi da zero. Questo tipo di attività la facciamo attraverso una tecnologia SaaS, considerata tra le migliori nel mondo e anche attraverso l’expertise del nostro team e delle nostre aziende partner, come Adobe e alpenite ad esempio.».

Successo e crescita misurabile con il modello marketplace

Sposare una strategia basata su piattaforma e trasformare il proprio modello di business basandosi sulla tecnologia marketplace, è la migliore scelta strategica che un rivenditore possa fare:

  • Aumenta l’offerta. Ampliando i propri assortimenti tramite la fornitura di terze parti, le aziende generano una maggiore copertura delle esigenze dei clienti e a sua volta questo genera un aumento di clienti attratti da un’offerta più ampia. Per la società che possiede la piattaforma e ne ospita le transazioni, l’impatto diretto dell’adozione consiste nella creazione di nuovi flussi di entrate: in questo contesto i più importanti derivano dalle commissioni che vengono addebitate ai seller dall’operatore che monetizza dagli abbonamenti e anche dai product placement che generati una volta raggiunto un certo livello.
  • Incide sul ricavo e sul profitto. L’impatto diretto del market place è il ricavo netto da esso generato: a tale scopo l’Enterprise Marketplace Index ha rilevato che in media ogni venditore genera all’anno 110 mila dollari e questo vuol dire che l’operatore percepisce un ricavo netto di quasi 15 mila dollari su ogni seller. Tra i vantaggi dati dall’adozione di questo business non ci solo i ricavi, ma anche i profitti, poiché si riduce di molto il rischio di perdita e si delegano i processi aziendali agli operatori che gestiscono tutto con le proprie regole.
  • Garantisce la crescita. Le aziende che hanno usufruito di una piattaforma marketplace non solo sono sopravvissute, ma hanno anche prosperato durante la pandemia. Nel 2020 sono stati generati oltre 3 miliardi di dollari di transazioni su marketplace basati su Mirakl che corrisponde a una crescita del 110% rispetto all’anno precedente, e questo è stato un campanello d’allarme per le aziende e realtà ancora in ritardo nella loro trasformazione digitale e volevano rimanere competitive.

Ci sono dei casi di successo in ottica marketplace commerce che possono essere citati come case history top?

Attuare questo modello è una scelta praticamente obbligatoria ed è oggi il momento giusto per farla. I casi di successo di Mirakl sono diversi e molteplici, facciamo due esempi significativi:


Velocità di realizzazione con il caso di Maisons du Monde

L’azienda francese ha generato più di 1 miliardo di euro in termini di vendita nel 2020 con una rete di 400 negozi in tantissimi paesi. L’obiettivo quinquennale di MdM è di diventare la prima destinazione europea per quanto riguarda il mobile e le decorazioni facendo affidamento su due leve principali: il digital e l’internazionalizzazione, mantenendo inalterato il loro posizionamento sul mercato.

Uno degli elementi che caratterizzano questo progetto tra Maisons du Monde e Mirakl è stata la velocità di realizzazione perché è stato firmato a novembre 2020 e oggi è già presente online con 7 categorie core all’interno del marketplace e 2 categorie che prima non esistevano. I risultati sono importanti: 130 seller attivi al momento del go live e 25 mila prodotti aggiuntivi alla loro offerta esistente.

Il caso sostenibile del gruppo H&M con Afound

Prima del lancio di Afound, tutti i marchi che facevano parte del gruppo di H&M erano rivenditori monomarca, poi H&M ha colto la possibilità di creare il primo retailer multimarca sfruttando la disconnessione tra retail e outlet e approfittando della crescente domanda di abbigliamento a prezzo scontato. La proposta di Afound è incentrata sul dare novità alla moda creando un’esperienza outlet molto premium: la loro visione è quella di essere un paradiso degli sconti offrendo prodotti accessibili, ma in ottica 100% sostenibile grazie ad un focus sull’economia circolare. Dal suo lancio, Afound ha aggiunto oltre 500 brand all’offerta esistente e ha aumentato di 6 volte il numero di seller attivi aumentando il venduto del marketplace di 2,5 volte rispetto all’anno precedente. Tutto questo mantenendo l’approccio sostenibile con zero materiale nuovo aggiunto sulla piattaforma e quindi mai snaturando la propria essenza.

In che modo Adobe e Mirakl collaborano dal punto di vista di offering sul tema marketplace?

«Mirakl è una soluzione che permette ad un e-commerce di diventare un marketplace, ma è una soluzione di back-end che ha come obiettivo principale quello di favorire la gestione dei third-party seller. Adobe Commerce Cloud rimane il perno centrale della soluzione e-commerce che si integra con Mirakl Marketplace. – spiega Leandro Ligetta – Le due piattaforme si completano perfettamente e hanno una partnership molto forte anche a livello globale, la sinergia tra di esse permette ai clienti di ottenere il meglio, sia in fatto di soluzione e-commerce front-end, quindi Adobe, sia in termini di tecnologia e consulenza. Un altro plus quando si sceglie di lavorare con entrambi i vendor, è quello di poter avere un connettore, lavorato da Mirakl, che velocizza significativamente l’integrazione tra il front-end Adobe e back-end Mirakl.».

Adobe ha due tipologie di partner: i primi sono i technology partner come Mirakl e il secondo sono i solution partner come Alpenite. «Abbiamo una strategia e un go-to-market orientato verso un sistema certificato dove è fondamentale la collaborazione e la sinergia. Software vendor come Adobe e Mirakl sono solo una parte della risposta: un progetto di questo tipo ha molte implicazioni dal punto di vista dell’orchestrazione strategica dei flussi, sugli impatti e sulla logistica. Con questa triangolazione possiamo coprire le necessità del cliente sia dal punto di vista tecnologico che dal punto di vista del supporto.» conclude il Commercial Sales Executive Italy Adobe.

Conclusioni

Un marketplace è più di un semplice progetto IT, si tratta di una vera e propria trasformazione aziendale ed è importante che i retailer la trattino come tale. L’azienda deve investire in un team dedicato e fare in modo che esista un coordinamento a più alto livello gerarchico dare alla piattaforma la spinta che merita in quanto priorità strategica.

Un progetto di marketplace è un ottimo esempio in cui c’è uno schema di gioco che funziona attraverso la sinergia tra le parti: in questo caso, c’è la presenza di Adobe Commerce per la parte transazionale, di Mirakl per il modello marketplace e la consulenza di Alpenite. Non si tratta più di un tema tecnologico, la tecnologia è pronta, quello che manca è il framework -la progettualità- e in molti casi anche l’expertise nell’azienda di qualcuno che abbia esperienza in progetti analoghi o in modelli di business similari e che abbia un ruolo di game changer.