Les acheteurs d’aujourd’hui cherchent une expérience client personnalisée et intégrée tout au long de leur parcours. Par ailleurs, les vendeurs doivent répondre aux nouvelles demandes des clients de manière fonctionnelle et automatisée.
Pourquoi parlons-nous de B2X ?
B2B et B2C sont deux acronymes utilisés dans le langage du marketing pour qualifier le consommateur final auquel s’adressent les activités de vente. Il s’agit indéniablement de deux types de relation commerciale distincts, mais ce qui ressort aujourd’hui, c’est que les activités réalisées en B2B et en B2C tendent à s’uniformiser de plus en plus dans les processus d’achat.
C’est pourquoi nous parlons aujourd’hui de B2X, c’est-à-dire de l’ensemble des activités nécessaires pour que le client d’une entreprise reste impliqué tout au long de son parcours, à travers une gestion de type B2C.
Innover pour une nouvelle réalité
Innover est le seul moyen pour les entreprises de relever efficacement les nouveaux défis. Mais innover n’est pas chose aisée et la crainte de faire fausse route génère encore plus d’incertitudes pour les décideurs commerciaux. En ce qui concerne la vente aux entreprises, alpenite a identifié trois macro-tendances qui indiquent la voie que les marques doivent suivre pour innover avec succès :
L’importance des canaux numériques. Non seulement les interactions avec le client sont passées au numérique, mais les principales fonctions commerciales et marketing en ont fait autant. Par conséquent, les activités de vente doivent s’adapter et évoluer vers l’e-commerce.
Le changement dans les processus d’achat. Nombre des canaux qui étaient utilisés avant la crise ont dû fermer définitivement ou se réorganiser complètement. Il suffit de penser aux foires-expositions, aux congrès et autres événements qui ne sont plus autorisés aujourd’hui, mais qui ont trouvé un nouveau souffle grâce au numérique.
La nécessité de prioriser les actions de marketing. Aujourd’hui les investissements en marketing doivent être ciblés et orientés vers les résultats. Les entreprises doivent analyser les données collectées pendant cette période et définir les principaux prospects sur lesquels concentrer leurs activités de marketing.
Ce que doivent faire les entreprises aujourd’hui
Les marques doivent repenser leurs processus d’achat B2B. Les entreprises doivent s’équiper d’outils qui leur permettent de rencontrer virtuellement les clients et de leur fournir une assistance virtuelle tout au long de leur parcours. Mais ce n’est pas tout. Aujourd’hui, le service après-vente s’effectue en ligne, de manière automatisée et intégrée à toutes les étapes du processus de vente afin d’optimiser la fidélisation des clients et toutes les activités y afférentes.
Ainsi, les contours d’une nouvelle expérience client se dessinent pour les ventes B2B, beaucoup plus proche du modèle B2C et avec un grand besoin d’optimisation et de gestion via l’environnement numérique.
Qu’est-ce que Marketo Engage ?
Marketo Engage est la plateforme de marketing automation innovante d’Adobe, dédiée à la gestion de l’expérience client en fonction des nouveaux besoins des marques, qui permet d’aligner les stratégies de vente et de marketing sur tous les points de contact avec le client.
Les services proposés par la plateforme sont les suivants :
- Gestion des contacts et maturation des prospects ;
- Marketing des comptes stratégiques (Account based marketing) ;
- Personnalisation ;
- Engagement cross-canal ;
- Applications de vente intégrées ;
- Mesure et attribution du marketing.
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