Chi acquista oggi cerca una customer experience coerente e integrata lungo tutta la journey. Dall’altro lato chi vende si trova a dover assecondare le nuove richieste dei clienti in modo funzionale e automatizzato.
Perché parliamo di B2X
B2B e B2C sono due etichette che nel linguaggio di marketing servono a identificare il soggetto finale a cui sono indirizzate le attività di vendita. Indubbiamente si trattano di due rami separati ma quello che sta emergendo oggi è che le attività svolte nel B2B e nel B2C stanno sempre di più uniformandosi nei processi.
Per questo oggi parliamo di B2X intendendo l’insieme delle attività necessarie per mantenere coinvolto un cliente business lungo tutta la fase del suo percorso, attraverso una gestitone tipica della B2C.
Innovare per una nuova realtà
Innovare è l’unico modo che hanno le aziende per affrontare con successo le nuove sfide. Ma innovare non è facile e la paura di percorre una strada sbagliata crea ancora più incertezze ai decision-maker aziendali. Per quello che riguarda la vendita business, alpenite ha individuato tre macro-trend che indicano il percorso che i brand devono seguire per innovare con successo:
L’importanza dei canali digitali. Non solo le interazioni con il cliente si sono spostate sul digital ma anche le principali funzioni di business e di marketing. Per questo le attività di vendita si devono adeguare e spostarsi verso l’online.
Il cambiamento nei processi di acquisizione. Molti dei canali che venivano utilizzati pre-crisi hanno visto definitivamente chiudere o rivoluzionarsi. Basti pensare alle fiere, alle convention e agli eventi in generale oggi non più concessi ma che hanno trovato nuova vita nel digitale.
Necessità di prioritizzare le azioni di marketing. Ora come ora gli investimenti di marketing devono essere mirati e funzionali ai risultati. Le aziende devono analizzare i dati raccolti in questo periodo e definire quali sono i lead fondamentali su cui concentrare le attività di marketing.
Cosa devono fare oggi le aziende
I brand devono ridisegnare i loro processi d’acquisizione B2B. Le aziende si devono attrezzare con strumenti che permettano d’incontrare virtualmente i clienti e fornirgli assistenza virtuale lungo tutta la journey. Non solo, il servizio post vendita oggi si fa online e in maniera automatizzata e integrato con tutte le fasi del processo di vendita al fine di ottimizzare la customer retention e tutte le attività di fidelizzazione.
Si delineano dunque i tratti di una nuova customer experience per le vendite B2B, molto più vicina alle dinamiche della B2C e con una grossa esigenza di ottimizzazione e gestione attraverso l’ambiente digital.
In cosa consiste Marketo Engage
Marketo Engage è l’innovativa piattaforma di Adobe dedicata alla gestione della customer experience secondo quelle che sono le nuove esigenze dei brand di allineare le strategie di vendita e di marketing in tutti i punti di contatto con cliente in maniera automatizzata.
I servizi che la piattaforma offre sono:
- Gestione dei contatti e lead nurturing;
- Account-based marketing;
- Personalizzazione;
- Engagement cross-channel;
- Applicazioni di vendita integrate;
- Misurazione e attribuzione del marketing.
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